Summary
Harvard Business Review 2006年 9月号に掲載されている,
「ロイヤルティ・プログラムを見直す法」という論文の中での実験.
ガソリンスタンドで,
「スタンプが8個貯まれば1回無料で洗車」というカード(カード1)と,
「スタンプが10個貯まれば1回無料で洗車」というカード(カード2)の2種類を用意する.
ただし,カード2を渡す時には2個のスタンプを無料で押すというプロモーションを行う.
この時点で,両者の間には実質的な差が無いが,
カード1は「まだスタンプ集めが始まっていない状態」,
カード2は「既にスタンプ集めが始まっている状態」になっている.
実験の結果
すべてのスタンプを集めて無料洗車を請求した割合
特典交換までの平均日数 (スタンプが全て貯まるまでの日数)を比較しても,
カード2は,カード1よりも2.9日短い,という結果になった.
「プログラムに参加している」と意識させることで,
効果的なロイヤリティ・プログラムが行なえる.
Reference
POLAR BEAR BLOG - 2006-08-09 - 「あなたはもう参加者です」戦略
http://akihitok.typepad.jp/blog/2006/08/post_6f06.html
Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2006年 09月号 [雑誌]: 本
DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー
http://www.dhbr.net/magazine/article/200609_a01.html